本文是艾蒂亚常务理事、山东乐华旅游发展集团有限公司创始人兼董事长刘云峰先生在第十四届中国旅游项目投资大会上的演讲内容。

尊敬的各位领导、各位同行，媒体界的朋友们，大家下午好！非常感谢艾蒂亚盛情邀请前来参加这次盛典活动，面对面地向行业专家、学者们学习请教，感到非常荣幸。我来自沂蒙山革命老区山东临沂，这里是东夷文化的发祥地，有三千多年的建城史，秦为琅琊郡，汉设琅琊国，历经千年的琅琊文化，钟灵毓秀，圣贤辈出。

说心里话，我做文旅纯属是被动之举。我们集团2005年成立，原来的主业是做建筑和房地产，也曾经做到过全国房企500强的第178位。2013年前后房地产市场火热，为了拿地，学着行业大牌房企的模式用文旅项目勾地，和政府洽谈招商引资，要土地优惠政策，我们就是在那个时期，签下了这个占地约2000亩的文旅+地产项目。

当时的房地产企业搞文旅的做法是先捡能挣钱的、来钱快的房地产项目全开了、全卖了，剩下的文旅开发，就是只做做样子。但是我觉得做人要言而有信，既然答应政府做文旅了，咱就得好好做，而且还得先做，于是我们不断学习，反复研究景区产品，梳理策划规划定位，这些年陆续合作的设计院有十几家，方案做了几十稿，仅设计费就花了一个多亿。

从2015年签约设计定位的建筑风格是明清建筑，项目名称当时定的是临沂古城，对外使这个名字有七八年的时间。后来在2023年初，我们通过对临沂文化的反复梳理，还是觉得琅琊这个名称，才更有文化底蕴。琅琊文化是中华文脉中非常重要的且浓墨重彩的一部分，是一幅活化临沂3000年城市文化的盛世长卷。我们秉承挖掘有价值的文化，让文化更有价值的使命担当，深入挖掘千年琅琊历史文化内涵，以琅琊文化为背景，打造国秀琅琊演艺为核心产品，运用情景再现，沉浸式体验、影视置景等模式，重新装扮后正式更名为琅琊古城。

现在的琅琊古城，是一座颜值之城，每一处景观都是精美的画卷，是一座沉浸之城，拥有精彩纷呈的演艺，是一座穿越之城，让游客置身于不同的历史时空，是一座千面之城，让游客流连忘返。

下面，我们用几个数据介绍一下琅琊古城的运营成绩。

琅琊古城文旅核心区占地是600亩，总投资45亿，全部自持运营。从2024年2月10日正式开放运营到年底12月31日，共接待游客300多万人次，其中省外游客超过40%，综合营收达到了3.6亿元。全网曝光率超过70亿次，多次登上抖音全国游玩类景区榜排行榜第一名，带动城区酒店节假日增长达到了120%，带动周边景区客流增长30%到50%。

古城改造前商铺请不来留不住，那时候是开放运营，不是封闭的，还得免费。现在改造之后上浮租金，竞标选商，还一票难求。经过专业评估机构出具的年度评估报告显示，开业十个月，琅琊古城的总资产评估值上涨了8个亿，因为是沿街商铺，每平方米的租金上涨了4倍。

游客年龄结构中，18至40岁之间的游客占比高达93%。此数据充分说明了我们的项目缺少儿童产品和亲子产品，目前，我们已经开始研发着该类型的产品。另外，古城的游客满意度高达98%，留言中“太震撼了”、“超乎想象”等正向评价超40万条。

有一些感悟，简单和大家分享一下。

第一，我们是先策划再规划，树立目标不动摇。目前琅琊古城的定位是围城造景、封闭运营、文化为基、建筑为骨、演艺为魂。

第二，敢于识才用才。我们属于是外行干了内行事，体会的教训是，敢于识才用才，勇于标新立异，善于串珠成链。在琅琊古城建设的管理运营中，我们力邀具有极强的创新能力和丰富实操经验的青年翘楚参与到琅琊古城项目策划、产品研发和编创当中来。

2024年《国秀琅琊》演出达660多场次，观演突破120多万，假期最多一天演出9场，而且是场场爆满，座无虚席，好评如潮。

第三，匠人精神、品质思维。开始很多人建议我做一个仿古的古城，这样可以大大降低成本，我始终信奉无论做什么事情，品质在是成功的基石。我特别邀请古建修缮专家和有经验的古建非遗传承人现场指导，抽调公司内部的精兵强将，组建了专业的古建队伍，研发了符合消防建筑类的古建筑材料和工艺工法，以最快的时间，通过了消防、建筑类的工程验收，并办理了产权证书。据我所知，我们周边有几个古城，老是因为消防、建筑类问题，至今办不了产权证，无法做资产证券化融资。

第四，我们坚持全流程封闭操作。为了做好文旅，我们组建了专业团队，专注于文旅策划、规划、建设及产品研发，形成文旅产业链闭环，特别成立了集编创、导演、服化、道校于一体的专业团队乐华演艺公司，从2020年就开始招募演员人员，不断打磨更新，三年时间组建出了一支300余人专业的演艺及编创团队。

第五，坚持博采众长，融合发展的理念。对琅琊古城融合了剧场演艺模式、沉浸体验模式、影视置景模式、主题乐园模式，形成了自己的核心竞争力。

第六，产品定位聚焦年轻化消费。年轻一代有消费能力、消费需求、消费欲望，已成为旅游消费的主力军。我们举办了琅琊毕业季，音乐节、泼水节等潮流活动，满足年轻群体网红打卡的心理和消费需求。

第七，提升游客社交媒体传播力。运用好移动端传播平台，采取交互式传播方式，鼓励游客在社交网络分享旅游体验，处处都是打卡点，人人都是传播者，既形成了强大的口碑效应，也为古城带来了更多关注和流量。

第八，产品是核心的竞争力。如何走出文旅项目同质化的围城，其中决定性要素有很多，关键一条是要有好的产品，它会带动流量，提高转化率，客单价和复购率。琅琊古城一期对外免费开放过两年，假期期间一天也能达到7万到8万游客，但是经济效益不行，人均客单价还不足10元。

古城改造时我们决定改为封闭售票，但问题接着就来了，用什么产品支撑多少钱的价位。我们周边的古城，大部分都是免票。经过我们多方研讨，我们将门票定到了150，贵宾票定到了298，第一年先按照8折销售，一经公布，部分的同行和市民表示太贵了，不能理解，人家都免费。

2024年2月10日，大年初一，琅琊古城正式全面对外开放运营，开业第一天，《国秀琅琊》仅仅排了2场，大过年2场都没坐满，但是看过的人却觉得非常值得。经过前两天的传播发现，琅琊古城迅速爆红出圈，大年初三、初四，《国秀琅琊》场次增加到一天6场，五一和国庆分别加演到9场，还一票难求。事实证明，好产品即使门票价格贵点，也是能被市场所接纳的，价格优惠不一定是经营成功的王道，而有较好又较多的好产品，才是成功的唯一法宝。

第九，引进实力的合作伙伴。2023年我们企业的经营压力困难非常大，地方政府主动作为到企业关心指导，经政府领导从中牵线，我决定将我的股权卖一部分给省财金、市财金，它两家买了我52%的股权，我保留了第一大股东的地位，他们实现了国企并表控股的地位，从此打通了融资渠道。合作后第一笔贷款就是7.5亿，15年的期限，这是我们原来作为民营企业想都不敢想的，年化利率才3.2，月息才2.8，有了这笔钱琅琊古城才实现了顺利开业。

我们预计在未来三年内，琅琊古城能做到年营收8亿到10亿。最近，我和股东已经商定，计划再用三年的时间，追加投资20个亿，进一步丰富琅琊古城的业态，完善服务配套，将景区原来的600亩扩大到1000亩，把原来准备做别墅的400亩，拿出来再建设1000个房间的酒店，专门接待自驾游和旅游大巴的游客；再建设3200人的红色剧场，再建设一个可容纳5000人的马戏大剧场以及儿童乐园、水乐园、温泉度假酒店、高端民宿、文化酒店等，实现年接待游客600万人次以上。

一花独放不是春，百花齐放春满园。我们真诚地期待全国各地的同行们，到琅琊古城参观指导，来山东临沂看国秀、吃炒鸡，游琅琊古城。谢谢大家！

艾蒂亚的精彩，您不来不知道！

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